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Relationship Management zielt auf das Identifizieren der Bedürfnisse bestehender und potentieller Kunden und das Sicherstellen, dass diese Bedürfnisse mit geeigneten Services erfüllt werden.

Relationship Management erarbeitet Antworten auf Fragen wie diese:

  • wer sind die Entscheider

  • wer sind die Projektverantwortlichen und

  • wer übt Einfluß auf die Entscheidungen aus

  • weiß jeder Bescheid welche tolle Leistung es zu entscheiden gilt

  • gibt es abgestimmte Zeitpläne und Budgets

  • ist das richtige Team zusammen

  • funktionieren die Partnerschaften


Relationship Management kann auch Lobbyismus sein. Das „Lobbying“ wird häufig durch vier Merkmale umschrieben:

  • Informationsbeschaffung

  • Informationsaustausch

  • Einflussnahme

  • Strategische Ausrichtung der Tätigkeit


Relationship Management ist essentiell für dauerhaften vertrieblichen Erfolg. Das wird oft erst erkannt, wenn es zu spät ist.